Heurística de disponibilidad: fijando tu precio de oídas
Sí, heurística. Es una palabra un poco rara, ¿verdad? Sin embargo es la que puede marcar absolutamente todo el proceso de compra- venta de tu vivienda.
Se trata de un término con origen griego que proviene de heuriskein, que significa “encontrar” o “descubrir”.
Y no, no se usa para encontrar piso o descubrir una ganga. Las heurísticas son estrategias cognitivas empleadas por todos los cerebros humanos a la hora de tomar decisiones o formarse opiniones en el menor tiempo posible.
Hay miles de situaciones en las que tu mente busca atajos y se los cree como ciertos. Para que sea más fácil de entender, te dejamos algunos ejemplos:
- Tendemos a tener mayor percepción de inseguridad tras solo una semana escuchando noticias de robos (Aunque no sean ni en tu ciudad)
- Se opta más por marcas de productos que se han visto anunciados en televisión o en redes sociales, frente a las desconocidas (aun siendo mejores)
- Compradores que dejan de interesarse por una zona por un suceso reciente.
- Vendedores que deciden serlo porque han escuchado a un conocido sobre el buen momento que vive el mercado.
Toda la información a la que nos exponemos, desde las noticias hasta las charlas con amigos, va moldeando nuestro cerebro, creando esas callejuelas que nos hacen más sencillo tomar decisiones. Pero, claro, no son siempre reales y a menudo ni siquiera son las mejores.
Y aquí es donde tú, como vendedor, caes en la trampa de tu propia mente.
Tu cerebro se equivoca
Empiezas a pensar en vender y a imaginar el precio que deberías conseguir sin pasar por la realidad del mercado, construyendo todo un cuento sobre los cimientos de un atajo mental.
⇛ “El piso de mi vecino se vendió por 370.000 €”
⇛ “En Idealista hay uno peor que el mío por 280.000 €”
⇛ “Me ha dicho una amiga que ahora todo se vende por lo que pidas”
⇛ “Mejor esperar un poco a vender porque he oído en la tele que van a subir más los pisos”
Poco a poco toda esa información se va convirtiendo, en tu mente, en una verdad tan sólida que nadie puede convencerte de lo contrario.
Pero no lo es. Es solo una mezcla de opiniones con datos descontextualizados y hasta un poquito de adivinación.
El riesgo no está en que te lo creas, está en qué haces con todo eso que te crees. Muchos vendedores fijan el precio de sus inmuebles desoyendo nuestro criterio profesional, obviando el mercado y sin escuchar a los compradores.
Ahí es donde la heurística deja de ser un atajo útil y se convierte en un freno.
Hay quiénes creen que si su vivienda llega al mercado con un precio no ajustado ocurrirá algo que les marcará el error. Lo que no piensan es que ese “algo” puede ser simplemente indiferencia total.
Tienen la falsa idea de que las visitas llegarán igualmente y después… ya se verá.
Por eso, al no recibir visitas ni llamadas, suelen achacarlo a la falta de profesionalidad de los asesores inmobiliarios. En vez de darse cuenta de que el mercado ignora lo que no está alineado con la realidad.
A partir de aquí todos los ajustes llegan ya tarde, porque no estás decidiendo estratégicamente.
⌦ Primero se piensa que es cuestión de tiempo.
⌦ Luego que la inmobiliaria no lo está gestionando bien.
⌦ Después que el comprador ideal no lo ha visto.
⌦ Y, solo cuando ha pasado todo esto, se empieza a valorar una bajada de precio.
Para entonces la heurística te ha hecho perder el impacto de las primeras semanas. Y eso no es fácil de revertir.
Y todo ha empezado por quedarte con un precio elegido desde lo oído, no desde la realidad. Ni desde el criterio profesional de nuestras asesoras.
Usa la mente del comprador a tu favor
La buena noticia es que la heurística no solo está en tu cerebro, también actúa en la de los compradores.
Del mismo modo que tú construyes tu percepción con lo que oyes, el comprador hace exactamente lo mismo cuando entra al mercado.
⪢ No llega como una hoja en blanco
⪢ No va a analizarlo todo
⪢ No realiza un estudio exhaustivo de cada vivienda
⪢ No todas sus comparativas son racionales
Llega con una idea ya formada, ya ha hablado con gente, ha escuchado precios, ha comparado opciones…
Todo eso le lleva a buscar atajos. Exactamente igual que tú, solo que desde el otro lado.
En el mercado actual siente la presión de ver menos viviendas disponibles, oír que los precios están subiendo, temer que si espera no podrá comprar.
Esa heurística le hace decidir más rápido, dudar menos y aceptar lo que le encaja más fácilmente. Pero eso no significa aceptarlo todo.
Ve tu vivienda en nuestro buscador o en cualquier portal inmobiliario y la ubica en su mapa mental.
⇛ “Está dentro de lo que busco”
⇛ “Se parece al piso de mi amiga por el que pagó mucho menos”
⇛ “Vale lo que piden por ella”
⇛ “Está por encima de precio, la descarto”
Toma lo que sabe y lo convierte en una verdad tan real que puede enamorarse de tu vivienda o descartarla para siempre.
Y en esa decisión automática influye la zona, la decoración, las fotos, las estancias. Pero si el precio no encaja en su mapa mental, ni siquiera va a valorar todo lo demás.
Un precio bien definido no busca vender rápido. Busca encajar en el cerebro del comprador.
Su heurística no es un obstáculo. Solo es un filtro.
Y el precio es lo que decide si tu vivienda lo pasa o ni siquiera entra en la partida.
Consejos Broker
Las operaciones en las que el precio se fija según miles de atajos mentales suelen atrasarse y complicarse. En cambio, cuando se establece según el funcionamiento real del mercado todo encaja, fluye y se valida fácilmente.
Y esto no depende del inmueble, de dónde esté o cómo sea. Depende sólo de una decisión del vendedor.
O de varias. Estas son las que desde Broker siempre recomendamos.
Piensa siempre en el mapa mental del comprador, no en tus expectativas
El comprador ya ha asumido qué precio le resulta razonable antes de encontrarte. Si no entras ahí, no encajas en su decisión. Tus expectativas y necesidades son importantes, pero sin perder de vista el mercado.
El mejor precio no es el más barato
No se trata de rebajar el precio, así cualquiera podría vender el primer día. Lo inteligente es marcar un precio que haga que el comprador se pare y lo valore. Si al ver los euros empieza a pensar si le encaja… no le encaja.
Aprovecha la urgencia del comprador, pero no la fuerces
En un contexto de poca oferta, el comprador ya siente que puede llegar tarde. No necesitas inflar el precio para aprovechar esa urgencia, necesitas no romperla. Si tu vivienda encaja en su mapa mental, esa presión juega a tu favor.
El proceso de venta empieza, en realidad, mucho antes de que llegue el primer comprador.
Comienza en tus creencias, en tus ideas como vendedor y es ahí donde hay que trabajar primero.
Acepta que cerrar también implica soltar
Decir sí a una oferta no es solo una decisión económica. Es dar por finalizada una etapa. Tenlo presente para que tu subconsciente no bloquee el proceso cuando aparezca la oportunidad adecuada.
﹊
El asesoramiento inmobiliario no siempre va de precios, metros y zonas. A menudo, entran en juego unas emociones que no se pueden dejar fuera del tablero y que es necesario entender para actuar en consecuencia.
El precio no define cuánto vale tu vivienda.
Pero sí determina que alguien llegue a descubrirla.
No lo fijes de oídas
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