La paradoja del precio emocional: ¿Es tu casa más valiosa para ti que para el mercado? ¡Es hora de aumentar su valor percibido!
Toda venta de objetos personales tiene una carga emocional. Esa falda que has decidido colgar en Vinted, te recuerda las fiestas que viviste con ella. El teléfono que ya no usas, está lleno de los viajes y momentos inmortalizados. El primer coche de segunda mano que pudiste permitirte, guarda secretos que jamás revelará. Y una vivienda… es el top de recuerdos vividos!
La casa de tus padres con olor a mamá, el lugar donde nacieron tus hijos o ese piso pequeño que acabó siendo hogar. Tu casa, la de tus padres o abuelos, siempre será tu lugar en el mundo.
¿Cómo ponerle precio (y uno justo) a las paredes que te recuerdan tantos momentos felices?
En nuestro sector vemos constantemente propietarios a los que se les hace complicado separar la transacción económica del proceso emocional. Y ¿sabes qué? ¡¡Es completamente normal!!
Por eso, si estás a punto de poner en venta tu casa, quizás ya sientas esa emoción de que tu hogar vale más de lo que el mercado parece dispuesto a pagar.
Esto se llama “precio emocional” y aunque es habitual, puede frenar la venta.
La trampa del precio emocional
Este concepto es difícil de definir porque es completamente subjetivo. Diremos que el precio emocional es el valor que tú le das a tu inmueble, basándote en criterios ajenos al mercado real.
Por ejemplo, alguien que reformó su casa con cariño puede pedir hasta un 20% más por ella, solo por su esfuerzo. Y sí, eso tiene valor… pero el comprador no siempre está dispuesto a pagarlo.
¿Necesitas verlo más claramente? Quizás te ayude esta comparativa:
💰 PRECIO DE MERCADO | ❤️ PRECIO EMOCIONAL |
Ubicación y entorno | Tiempo vivido en el inmueble |
Superficie y distribución | Carga sentimental (recuerdos, eventos …) |
Estado de conservación | Reformas realizadas en la vivienda |
Instalaciones (Ascensor, garaje, terrazas…) | Valor simbólico de ciertas estancias (balcón favorito, cocina de mi madre…) |
Demanda en la zona | Deseos de que el comprador la viva igual |
Proyectos urbanísticos | Historia del barrio (cambios, nostalgia…) |
Comparativa de precios | Comparativa 100% emocional (mi vecino vendió por x sin reformar…) |
Como ves, el valor emocional es subjetivo, mientras que el de mercado se basa en tasaciones, experiencia y big data del sector.
Debido a esa diferencia entre uno y otro precio, muchas personas se sienten decepcionadas al recibir nuestra valoración. Pero… ¿estarías tú dispuesto a pagar por los recuerdos y las vivencias de otra persona?
Cuando alguien se decide a comprar una vivienda espera crear los suyos. Por eso, el precio emocional suele sobrevalorar los inmuebles y acabar teniendo repercusiones muy negativas durante todo el proceso de venta.
Y esto es un problema porque…
- Las propiedades con precios inflados tardan un 40% más en venderse y suelen sufrir varias bajadas de precio.
- Si el sobreprecio supera el 10%, reciben hasta la mitad de visitas reduciendo con ello las probabilidades de venta.
- Online, en estas viviendas los clics se reducen hasta en un 70% (el comprador ni llega a entrar a verlos, solo por el precio).
- Cuanto más tiempo llevan publicados mayor desconfianza generan en el mercado.
Aumentar el valor percibido Sí es posible
Centrarnos en el valor emocional no es una buena estrategia de venta pero, ¿y si el precio de mercado tampoco te convence?
No pasa nada, sobre todo si cuentas con empresas profesionales como lo somos en Broker. Hay formas de acercar ambas cifras, aumentando el valor percibido.
Un comprador nunca va a tener en cuenta los cientos de cafés que te tomaste en la mesa de la cocina, arreglando el mundo con tu hermano, ni que la cama de la habitación principal era de tu tatarabuelo, pero hay maneras de conseguir que se emocione paseando por tus habitaciones y esté dispuesto a pagar más por ellas.
No buscamos rememorar tus emociones, sino despertar las suyas.
Home staging
El home staging prepara la casa para que el comprador se imagine viviendo allí, leyendo en el sofá o cocinando en su nueva cocina. La manera de lograrlo es…
- Despersonalizar (guardando fotos y recuerdos).
- Iluminar mejor los espacios con luces indirectas.
- Realzar puntos fuertes: balcón, vistas, renovaciones.
- Decorar de manera neutra pero confortable.
- Estimular sentidos (como con olor a café).
Resultado: aumento del precio de venta entre un 5 y un 15%.
Reportaje fotográfico profesional
Lo primero que un posible comprador va a ver de tu casa son las fotos que subes de ella a internet o que decoran los escaparates de las inmobiliarias. Por eso, sin unas fotos bien hechas, con gusto y cariño, las opciones de venta al mejor precio se reducen notablemente.
Nuestras asesoras hacen una sesión profesional para:
- Mostrar lo mejor de tu casa
- Usar la luz natural para emocionar desde la primera imagen
- Poner en primer lugar las fotos con más impacto
Resultado: aumento del precio de venta alrededor de un 12%
Herramientas digitales: planos, 3D, tours virtuales
Somos una sociedad llena de personas ocupadas. Siempre corriendo, con las agendas a rebosar y miles de responsabilidades. Por eso, facilitar la vida al comprador es algo que va a agradecer.
Si puede hacer un tour online, ver planos, medir y explorar cada rincón, antes de la visita, ganarás puntos.
Resultado: aumento del valor percibido de hasta un 14% y venta final un 60% más rápida.
Consejos Broker
No se nos ha olvidado uno de los puntos que más valor aporta a la vivienda y que… somos nosotros!
Las viviendas con agencia profesional se venden con una diferencia de precio 5-10% superior frente a propietarios particulares.
Esto es así porque sí, vender en soledad es una opción, pero hacerlo con agentes que conozcan la zona, los perfiles de los compradores, tengan una nutrida BBDD, trabajen la estrategia de pricing y ¡además! solucionen por ti todos los puntos anteriores… ¡Es otra historia!
Un buen asesor no solo agenda visitas o prepara papeles. También gestiona todas las emociones y negocia para lograr el mejor cierre.
Tu casa vale mucho. Tus emociones ligadas a ella son valiosas e importantes. Pero el mercado debe entenderlo para pagar por ello.
Por eso, en Broker, te ayudamos a fijar el precio justo y potenciar el valor percibido con estrategias de marketing, presentación y posicionamiento.