La falacia de la planificación no nos afecta por desconocimiento de los plazos. En mayor o menor medida, todos conocemos los pasos que hay que dar para llegar a concluir la compraventa de un inmueble.

Nos afecta porque tendemos a pensar en el proceso como algo lineal, en el que cada fase comienza justo cuando termina la anterior y nada altera el calendario previsto.

Sin embargo, la realidad se parece más a una cadena en la que cada eslabón depende de que el anterior haya terminado correctamente y, en muchas ocasiones, de que intervengan terceros sobre los que el vendedor no tiene ningún control.

Todo empieza antes incluso de publicar el anuncio. 

• Una valoración poco ajustada al mercado puede hacer que la vivienda permanezca meses sin despertar interés, mientras que preparar correctamente el inmueble, reunir la documentación o disponer de un reportaje fotográfico de calidad puede requerir varios días o semanas si no se ha planificado con antelación.

• La comercialización va a marcar el ritmo de los siguientes pasos y se basa en factores como 
  • El precio de salida
  • La ubicación
  • El estado de conservación
  • La oferta disponible en la zona
  • El perfil de los compradores. 

Algunas viviendas generan interés casi de inmediato; otras necesitan reajustes o un mayor periodo de exposición antes de encontrar al comprador adecuado.

• Y cuando llega el comprador, empieza la negociación, que suele olvidarse cuando se piensa en los tiempos. Negociar es cuestionar condiciones, revisar la documentación, realizar la tasación bancaria, obtener la aprobación de la financiación y coordinar la firma ante notaría. 

Solo con que uno de esos elementos se demore todo el calendario previsto tendrá que desplazarse. Basta un par de ejemplos: la emisión del certificado energético puede requerir hasta una semana desde la visita del técnico y la tramitación de la hipoteca suele requerir entre uno y tres meses.

Imagina las posibilidades de retraso que se pueden ir sumando, paso a paso.

Y, a pesar de ello, seguimos hablando con propietarios que prefieren dejar la venta en pausa confiando en que todo discurrirá sin imprevistos.

Este exceso de confianza no es casual. Los trabajos de Daniel Kahneman y Amos Tversky demostraron que las personas tendemos a estimar los plazos de los proyectos complejos fijándonos en el escenario más favorable, mientras infravaloramos la probabilidad de que aparezcan retrasos perfectamente normales. 

La compraventa de una vivienda responde exactamente a esa lógica. Muchas operaciones pueden cerrarse en poco tiempo, pero otras son más complejas y necesitan de algo más que la voluntad del vendedor. 

Porque, precisamente, lo que convierte una compraventa en un proceso difícil de prever no es la cantidad de pasos, sino la cantidad de decisiones ajenas que intervienen en ellos.

• La valoración depende del mercado.
• El interés que despierte la vivienda depende de la demanda existente en ese momento.
• La negociación requiere que comprador y vendedor alcancen un acuerdo. 
• La tasación corresponde a un tercero.

• La aprobación de la financiación la decide una entidad bancaria.
• La firma depende de la disponibilidad de todas las partes implicadas. 

Es decir, el calendario de una compraventa no lo construye una sola persona, sino la coordinación de numerosos actores cuyos tiempos no siempre coinciden y eso puede alargar el tiempo final mucho más de lo esperado.

En las operaciones inmobiliarias el tiempo no avanza al ritmo de un calendario, sino al ritmo del trámite que más se retrasa.